¿Cómo logro que la prenda que diseño sea exitosa?

INNOVAR = (VENTAS 2 x MARGENES 3)

Eterna pregunta que se hace casi siempre cuando se desarrolla una producción. Podría decirse que el anhelado éxito es algo efímero, que al final es el público quien define eso y al ser este tan complejo, el futuro de la prenda puede llegar a ser incierto. Aun así, existen características y factores que influyen en la percepción del cliente, garantizando en mayor porcentaje la aceptación de una prenda como exitosa.

Aspectos y características que ayudan al éxito de una prenda:

El básico No 1: La prenda debe suplir una necesidad funcional. En el caso de una camisa; cubrir el cuerpo a la desnudez o del frío. Esta es una característica que se asume que por lógica posee cada producto.

Factor No 2: La satisfacción de una necesidad de afiliación, también conocidas como necesidades sociales del usuario. Es decir que la prenda debe hacerle sentir, que a través de ella puede suplir sus necesidades de afecto, amistad, etc.

Cuidado en este punto, porque no se está sugiriendo que la pieza diseñada tenga elementos físicos que ayuden al cliente a hacer amigos. No se espera una camiseta con acceso a Tinder; o que esta sea confeccionada en color rojo porque ese tono, según la psicología del color, sugiere pasión en quienes lo observan.

El objetivo del punto 2 se alcanzará, en el 90% de las veces, con intangibles, con los valores agregados que la marca haya construido para sus clientes o que la empresa haya desarrollado en su modelo de negocio.

Punto No 3: La prenda debe satisfacer necesidades de estima y reconocimiento. Hablamos entonces del deseo del ser humano por alcanzar el éxito, de obtener respeto o de lograr una jerarquía, así como una posición social.

Este punto nos ayudará a graficar aquello de los intangibles. Visualiza dos camisetas tipo polo, de esas confeccionadas en piqué, con cartera y cuello sport en Rib. Ahora bien, una de ellas posee un precio comercial de $25.000 y no cuenta con ningún aplique, bordado o estampado. La otra cuesta $110.000 y lo único que la diferencia de la anterior, es que esta tiene un cocodrilo bordado en el pecho.

Lo irónico es que el cliente objetivo de ambas empresas, prefiere la más costosa y hace lo posible para obtenerla. Así sea consciente de que con lo que cuesta esa prenda, puede comprarse cuatro de la otra marca.

A su vez, el diseñador que vende a $25.000, considera que aquello que posee las mismas características técnicas que su producto, se vende a un mayor precio y es codiciado por los clientes, es exitoso.

Ahora bien, la segunda prenda no cuesta más por tener un aplique en el pecho; tampoco la respuesta es bordar una iguana en el mismo lugar.

Lo que hace que el cocodrilo influya en el precio, así como en la decisión de compra de los clientes, es lo que el cocodrilo simboliza. Y ese valor que posee el símbolo es intangible; se sabe que está allí, más no se puede ver y obviamente tocar. Eso que le da categoría, estatus y seguridad al portador, es la propuesta de valor que la marca ha construido, no en la prenda de piqué, sino alrededor del animal.

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Característica No 4: Desarrollar una propuesta de valor en el modelo de negocio. Y la pregunta sería: ¿qué es desarrollar valor?

Para ello vamos a hacer uso de lo planteado en el Jobs-To-Be-Done. Este nos dice que toda persona posee un conjunto de metas; unas al corto plazo, otras al mediano y las restantes al largo plazo. Mas no interesa qué tan cercanas o lejanas estén aquellas metas; lo importante es saber que cada individuo llega a estas a través de tareas, trabajos o pasos. En una frase: la consecución de una serie de tareas los lleva al cumplimento de sus metas.

Usted deberá identificar las actividades que realiza un cliente para la obtención de sus metas y preguntarse cómo el producto apoya el desarrollo exitoso de una o varias de esas tareas identificadas.

La segunda pregunta sería ¿cómo ayuda el modelo de negocio en el desarrollo de esos pasos? Es decir, le ahorra tiempo al cliente, dinero; lo hace más productivo y eficaz. Ojo, estamos hablando del modelo de negocio, no del producto; mas estas preguntas son también aplicables a cada diseño y cuando las resolvemos, estamos aportando al proceso de innovación del producto.

Una tercera pregunta que debe hacerse es cuál sería la innovación que precisa su modelo y producto para impactar en el desarrollo de otras tareas. Recuerde que innovar es capturar y agregar valor a la prenda o al modelo de negocio.

En conclusión: para alcanzar el éxito, en términos de mayores ventas y mejores márgenes, una prenda debe ser innovadora, lo que involucra que esta posea una sólida propuesta de valor y un intangible poderoso. Y esto se logra construyendo un modelo que satisfaga necesidades de afiliación y de reconocimiento.

Por: Redacción GOIA.

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